中国品牌折扣网站$唯品会(VIPS)$目前正在进行IPO路演，该公司发行价区间发行价区间8.5—10.5美元，估值约4.63亿美元，融资约1亿美元，周五将登陆纽交所。以下为该公司高管团队路演PPT(笔者根据英文PPT做中文注解)，唯品会路演共分五部分：

一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式；

二、沈亚展示唯品会所取得的成果；

三、COO蒋泾展示唯品会运营能力；

四、蒋泾分享唯品会未来的成长策略；

五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况

一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式

1、中国打折零售市场的机会

核心：强劲的消费需求+大量的库存商品供应+中国线下打折零售的极度不完善=打折零售业的市场机会

几个数据：中国服装库存占总市场的50%；中国打折零售2011年市场规模为150亿美元（占零售业的0.5%），2011-2015的复合增长率为56.8%

2、中国线上打折零售行业的前景：

1>中国的消费者对价格敏感，喜欢自己能消费得起的品牌商品；

2>目前中国仅北上广深4个大城市有线下打折零售店；有成都等27个城市有非常有限的线下打折零售店；而252个其他城市没有线下打折零售店；

3>相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像TJX这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少

综上，意味着线上品牌打折行业有很大的机会

3、中国电商行业市场规模大、快速增长

线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元

4、中国电商行业格局

分成了两类，一是平台级公司，包括：1、电商大平台：淘宝、天猫；2、通用B2C：京东商城；3、线上折扣：唯品会；

二是垂直类电商，包括：3C类的苏宁易购、鞋包类的好乐买和麦包包、化妆品类的乐蜂网和聚美优品、百货类的1号店、服装类的凡客和梦芭莎等。

5、相对于线下折扣商和传统电商，唯品会的线上闪购模式的优势

给品牌供应商带来的好处：

1>库存周转快；

2>品牌稀释效应小：只在专门的打折店出售折扣商品从而不影响正品销售；

3>扩张没有地域限制；

给消费者带来的好处：

1>折扣高；

2>购物体验好；

3>“策展”(curation)好；

4>便于消费者寻找和发现打折商品；

5>推介能力强

模式综合优势：限时限量、高频量大、品牌高折扣、预付定金少、库存可退

6、中国的线上折扣零售行业更具优势

1>市场定位：中国市场定位于大众市场的时尚品牌；美国聚焦于高端奢侈品

2>线下渠道的竞争：中国缺乏知名的下线折扣零售商；美国的折扣零售、奥特莱斯等很发达；

3>品牌商自有的线上渠道：中国的品牌商线上销售大多靠第三方来做；美国的品牌商线上已经做的很不错

运营资金的要求：中国的闪购只要预付部分押金，而且很多可以退货给供应商；美国需要预付押金，而且大多不能退货

综合：更大的市场空间、更好的生态链

二、沈亚展示唯品会所取得的成果

1、惊人的成长：订单和营收的爆炸式增长

2、快速增长、高粘度和高粘度：2011年新增133万活跃用户；2011年重复购买的用户占活跃用户60.6%；2011年重复购买用户的订单比例为91.9%，且这三个指标近年都在改善

3、时尚品牌做折扣的优选渠道：

市场领导者、高库存周转、品牌稀释效应小、品牌商的一站式解决服务、职业团队对品牌商的深度理解

4、雪球效应 赢家通吃

品牌合作商会倾向于选择最大的网站进行合作，而消费者会考虑可以提供商品种类更全的打折网站，在品牌供应商和消费者之间的中间打折渠道商存在雪球效应，赢家通吃。

更多的品牌供应商提供更多的产品——》更实惠的价格和产品选择——》吸引更多的消费者——》生成更多的订单——》为品牌供应商增加销量——》吸引更多的品牌商到唯品会——》吸引更多的品牌供应商……

5、管理团队

沈亚 创始人，董事长兼CEO，18年消费电子产品从业经验，中国广州NEM进出口公司前董事长，长江商学院EMBA

洪晓波 创始人，副董事长，12年消费电子产品从业经验，Societe Europe Pacifique Distrbution 前董事长

蒋泾COO，20年中国零售行业从业经验，当当网前高级副总裁，曾先后供职于重庆家乐福、家乐福中国总部和华润万家等

唐倚智 副总裁，10年中国物流从业经验，特易购中国北部物流总监、当当网前物流高级总监，

杨东皓CFO，圣元国际前CFO

洪美娟 副总裁，20年百货零售从业经验，前君太百货副总裁

蔡险峰 上海公司总裁，19年零售行业从业经验，前IGA 总裁

三、COO蒋泾展示唯品会运营能力

1、优秀的采购能力

188名采购人员负责1、和品牌供应商维持关系；2、了解和研究消费者；3、维护商务智能系统。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作

2、闪购独特的仓储物流体系

和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（个人感觉是由于闪购这种模式快进快出以及大进大出导致），由于闪购的这种特俗商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。

3、为闪购模式定制的IT系统

（笔者注：唯品会强调仓储物流体系和IT系统的和传统电商的不同，是想说明唯品会建立的仓储物流和IT体系和他们的闪购模式是相结合的，传统电商的SKU是比较固定的，“吞吐”比较小，订单比较平稳，如果传统电商介入这块领域，需要重新打造不同的仓储物流和IT系统。）

4、高进入门槛

1>规模优势

2>进入的市场时机

3>商业模式

4>执行力：优秀的运营能力

综上：唯品会在中国线上零售折扣市场占据有利位置

四、蒋泾分享唯品会未来的增长策略

1、区域扩张

1>随仓储扩张开设区域性网站；2>提高新增城市的渗透率；

2、产品扩张

1>增加合作品牌、提高品牌商销量；2>扩展新的产品种类；3>和品牌供应商建立排他性合作关系

3、渠道扩张

1>在移动端的扩张；2>和社交平台如微博人人进一步合作

五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况

1、年度和季度营收的快速增长

2、毛利率在改善

3、在仓储物流商的持续投资可以推动长期增长

4、巨大的运营杠杆和低市场营销费用

5、净利率在改善 运营现金流在增强

6、对运营资金要求低 资金周转快

由于库存预付的保证金低、卖不出的商品可以退给供应商、库存周转快，使得唯品会对运营资金的要求比较低，资金周转快，资金周转周期(=库存周转天数+预收账款周转天数-预付账款周转天数)在缩短，2009、2010、2011分别为67天、8天、-14天。

7、未来扭亏为盈的途径

1>改善毛利率：通过和供应商议价能力的提高来提升定价能力；

2>仓储物流费用的降低：随着仓储中心的建设和利用率提高，该费用将降低；

3>市场营销费用的降低：通过口碑传播提高ROI；

4>行政管理费用：进行成本控制，加大经营杠杆

四管齐下，从而实现盈利

唯品会投资优势总结：

1>中国领先的品牌折扣网站；

2>高用户忠诚度；

3>时尚品牌闪购渠道的首选；

4>先发优势和规模优势，有望形成雪球效应；

5>优秀的运营能力；

6>卓越的管理团队；

（来源：雪球 Ricky整理 ）